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做“火”市場 經銷商應該如何做?

   日期:2017-12-05     來源:酒說    瀏覽:25600    

每年每個季節都會有這樣那樣的數據刺激著每一個經銷商。但是再過一段時間,再去打聽這些產品的時候,發現市場上已經沒有了?這是為什么呢?有專家說,每一年市場上出現的新品達到數萬種,真正存活下來的不到1%。而活下來的這1%的產品,不是因為產品比那99%死掉的產品好,而是他們的銷售團隊懂得適度調整產品布局和結構!在銷售淡季,掌握這些實操寶典,把生意做到爆也是妥妥的!

01、產品整合有看頭

銷售淡季,是梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩,因此,適度調整產品布局和結構,對市場銷量不會帶來太大的影響。

1、挑選新產品,打造新的盈利點。在銷售淡季,大多廠商都采取保守收縮戰略,這個時候推廣新產品,往往會因為競爭對手少,而容易切入和融勢、造勢。同時,新產品推出后,會給業務員以及經銷商新的感覺,新的動力,最終給市場帶來新的增長點,讓整體銷量上升。

2、調整老產品,優勝劣汰。一些不盈利而老化的產品,“食之無味,棄之可惜”,但由于它占有一定的市場份額,在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下,往往對其不敢貿然下手,而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機優勝劣汰,通過推廣新產品,替換老產品,新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。

02、終端鋪貨是重頭

產品調整過后,還要在鋪貨上有所動作。新品鋪貨有需要注意:

1、保證基本的終端陳列用費。價格是新品鋪貨最主導的因素,經銷商要按月保證基本費用,掌控核心終端,對不同規模的終端店給予不同程度的獎勵;

2、把握核心二批商。新品鋪貨的前期,想要迅速實現動銷比較困難,這時候渠道建設、宣傳造勢、消費者培育的重要性就凸顯出來了,依靠有較大實力的二批商來進行鋪貨,為其設定合理的利潤空間,能夠使他們在推廣上更有積極性,實現雙贏;

3、積極拓展鄉鎮市場和農村市場,隨著縣鄉村消費水平的提高,消費者品牌意識逐漸覺醒。鄉鎮市場的消費潛力也隨之增強,區域經銷商要精耕鄉鎮市場,派業務骨干多下鄉考察市場,做好鄉鎮終端和客情維護,不斷完善新品在鄉鎮市場的動銷網絡。

03、渠道拓展是時候

新產品推出后,要想在淡季有較好的市場表現,積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季,競爭對手都相對保守,對于我們來說,這恰恰是開發渠道、擴大網絡的好機會。拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容:

1、建立“敵后根據地”。在淡季經銷商往往缺少重視網點的維護,借此機會可搶占對手的銷售網點,使自己擁有的銷售網絡不斷擴大。而我們可以借助新產品的鋪市,給予特殊優惠政策的方式,吸引對手客戶加盟,從而為市場增量打下基礎。

2、搶占空白網點。要把區域內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡,實施掃街式鋪貨。在旺季,所有人都把精力放在促銷出貨上,難以拿出精力搶占空白的網點,對這些網點實施全方位的開發與覆蓋……如此一來,到了旺季,在增加了眾多新網點的情況下,量變產生質變,也許能帶來意想不到的驚喜。

3、開辟“第二戰場”。即利用淡季,大力度開發特殊通路或渠道,通過渠道拓寬,讓產品進入更多的渠道銷售,增加產品與消費者接觸的機會,讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智,從而能夠增加銷售量。

04、品牌宣傳不能丟

一般企業、經銷商都會在春節旺季進行爆發式的品牌宣傳,而一旦過了旺季便不想在宣傳上投入了,而這正為我們提供了低成本進行宣傳的機會。若在區域市場采用短期高密度的宣傳,能達到出乎意料的效果。

然而很多小微終端店最主要的宣傳手段便是店內海報,它代表著產品的買點,也代表著公司的形象。若想把海報做成產品的“門面擔當”,需要講究講究一下幾個原則:

1、由左至右

張貼海報時,遇到店內等堆成粘貼部分,盡量將海報張貼在對稱物的左邊。原因有:符合人們從左至右的閱讀習慣;海報張貼于對稱部分時,右邊部分容易被損毀,遭到破壞的概率比左邊高。

2、不回避重點

重點店的海報張貼旨在樹立強勢品牌的形象,第一時間進入消費者的視野,與競品進行搶占消費者注意力的爭奪,誰第一時間進入消費者的考慮范圍,誰就優先掌握了主動權。

3、及時“補貼”

負責海報張貼的人員要熟悉競品的補貼時間,及時與售點溝通,知己知彼,隨時了解競品張貼的動向;在爭奪海報張貼區域時,對競品盡量采取覆蓋而非撕毀的方式。

05、市場維護要保留

“旺季做銷量,淡季做市場”是企業內部不成文的規矩。春節后的賣食品淡季,對于廠家和經銷商來說,時間都比較充裕,是維護客情、鞏固市場的好時機。

1、做好服務。在淡季,加強對客戶的服務力度,是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段,但不論何項服務,都一定要是客戶所關心、所需要的。比如終端上理貨、清潔等,做好了就容易改善經銷商及品牌形象。

2、規范服務。銷售淡季,是規范服務的好時機,通過淡季銷售人員要進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等,通過高標準服務,從而能夠與競品樹立區隔,有利于提升品牌形象,讓客戶能夠更深刻地記住你。

3、維護客情。由于淡季時間充足,銷售人員可以利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的時機,“該出手時就出手”,可以更好地與客戶建立良好的個人關系,進而讓客戶對企業更加忠誠,銷售更加賣力,促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系,是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出,從而取得最大化銷售的最直接的途徑。

內部管理要重視,后院起火是大事

春節旺季沒有時間沒有精力對團隊進行精細化的管理,旺季過后正好提供了穩定軍心、夯實內部管理的時機,以提高下一個旺季的戰斗力與凝聚力。

“誒呀我去,員工們都別走啊!”

經歷了一段時間的春節銷售旺季后,銷售人員相對松懈下來,甚至有一大波員工選擇離職。原因主要有:年終獎到手了;即將迎來淡季,這時離職經濟損失較少;旺季過后身體疲憊,想歇一歇考慮好下一步的職業規劃。面對這種情況,經銷商是看在眼里,急在心上。人心齊則事業蒸蒸日上,對于經銷商來說,此時的人員管理尤為重要。

1、幫助員工梳理工作中積怨已久的問題。員工在日常工作過程中,不可避免會遇到一些來自內部或者外部的矛盾,若長時間得不到解決便會積怨在心,對此經銷商要采取表格化的形式,讓員工集中呈報工作中遇到的問題,對于問題分類進行討論,幫助員工進行梳理。

2、做一名接地氣的老板,與員工多溝通。在人事管理中,與員工名對面交流是最節省成本的方法,既拉近了上下級的關系,也能借機消除一些誤解,有利于員工問題的及時反饋。

3、關注員工的職業前景。有調查顯示,工作時間2年以上的員工離職,主要因為在原有崗位上不能繼續提升自己,學習到新的技能;而工作5-10年的員工離職則多半是在看不到職業前景,在既定的程式化工作中探索不到晉升的可能性。

“你們好好干,錢是少不了的!”

這一部分與上一部分離職潮密不可分,業務人員的付出與收獲的薪資不成正比,便可能滋生離職的念頭。經銷商在設定工作人員的薪酬標準時,要考慮以下因素:

1、團隊人數。根據自身經營規模、團隊能力做出綜合考量,做到人人各司其職,既不浪費人才,也不冗余;

2、定好銷售目標。合理的銷售目標能成為員工工作的動力,也是企業發展必備的規劃;

3、分配市場和產品資源。根據不同業務員的業務能力分配不同的市場和產品,這樣有利于發揮業務員的主觀能動性,也方便更精準地考核;

4、我的期望與目標設定。計劃的保底薪酬多少?期望最低完成的任務量多少?如果完成目標任務額,計劃獎勵多少?

5、設定薪酬考核機制。比如,最低目標、考核目標、沖刺目標。完成最低目標,薪酬多少?完成考核目標薪酬多少?完成沖刺目標,薪酬多少?將這些數字換算成公式。比如完成最低目標按照3%獎勵,完成考核目標按照4%獎勵,完成沖刺目標按照5%獎勵。

“考核!不考核怎么發錢!”

在銷售淡季,還有一個至關重要的核心工作也需要做好、做扎實,它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作,就是淡季市場的銷售考核。在銷售淡季,作為業務員的惰性會一覽無余地暴露出來,尤其是一些老員工在出勤、差旅等方面“大有可為”,因此必須要在銷售淡季做好對業務員的嚴格管理考核。

1、出勤是基礎。將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤,要實行每天報勤制,要用當地固定電話進行報勤,有條件的甚至可以考慮為員工手機安裝“考勤軟件”,保證人在市場在。

2、鋪貨率是要求。只要市場和渠道有著較高的鋪貨率,從氣勢上、從感官上,都會給目標受眾一定的沖擊,特別是產品的終端陳列要做好,通過終端生動化、活化,可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次,從而給產品增加售賣的機會。所以鋪貨率是考核業務員的核心要求和重要標準。

3、產品結構要加分。淡季產品銷售數量可能會下降,但產品結構調整的好的話,可以讓產品銷售額不下降,要做到這一些,就必須要考核業務員的產品結構指標,通過合理規劃高中低產品占比,最終達到淡季銷量減少,但營業額與利潤不減的目的。

“培訓搞起來,你是最棒的!”

經銷商利用淡季做培訓,也是一項必要的工作。在旺季時,業務員往往疲于產品配送、收款等,但淡季,他們卻可以有大把大把的時間來利用,因此,利用淡季,可以組織系列針對性比較強的培訓活動,來給業務員“充充電”。

利用淡季,可以對業務員、促銷員進行有關營銷技能、心態調整等方面的培訓,作為銷售經理也要擔當主講,善于以會代訓。

淡季銷售,業務員非常關鍵,因為他們是經銷商戰略戰術的執行者,產品的銷售要靠他們來完成,因此,培訓業務員對于經銷商來說,也是對淡季市場的一種戰略投資,比如,對他們,可以培訓如何鋪貨理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法,通過提高經銷商業務人員操作技能,可以促使他們在銷售淡季也能夠信心百倍地進行市場推廣,做好點點滴滴日常工作。

磨刀不誤砍柴工,通過培訓以及營銷團隊素質的提升,可以提升營銷人員的操作技能,促使市場整體銷量的提升。

 
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